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创业3年成为独角兽,估值10亿美金融资B轮!就因为消灭了精装房痛点

2019-08-04来源:北京早报网
创业3年成为独角兽,估值10亿美金融资B轮!就因为消灭了精装房痛点

今年,不算是房地产行业的高光时刻,但是在房地产生态链上却有一些企业,凭借亮眼的业绩和发展速度,得到行业和资本的认可,创造了自己的高光时刻。

9月,互联网家装平台「艾佳生活」成功完成B轮融资,投后估值超10亿美金,成为行业新晋独角兽。截止到今年,艾佳的业务已经覆盖到20个城市的180多个楼盘,成立三年就实现了爆炸式的增长。

艾佳为什么发展的这么快?他到底为行业解决了什么问题?之前明源君跟大家分享过艾佳的产品,以及和房企的合作模式(想看点这里),很多读者对艾佳这家企业很感兴趣,所以上周,明源君特意对话了艾佳生活董事长陈俊,关于艾佳为什么能够快速发展,在模式上有哪些创新,发现了很多新鲜又好玩的观点,趁热分享给大家。

01

成品房推进有很大痛点

谁能解决痛点就能获得市场

这几年,政府一直在推进成品房的概念,由开发商统一装修交房,不仅节能环保,避免装修扰民的问题,也可以为业主省去和装修公司扯皮的麻烦,有很大的社会效益。

虽然说成品房政策确实能够解决一些问题,但是本身也有很大的缺陷。

一是客户的个性化需求没办法满足。比如说,有些投资客买出租房,根本不需要太好的精装,而有些想要高端装修的家庭,统一的精装又达不到要求,买回去还要撞了重装,反而造成更大的浪费。更不用说审美风格上的巨大差异,一套标准的精装修成品房,很难满足。

二是开发商往往不愿意做精装修。

因为做精装修其实是不利于快周转的;而且做精装修其实很难盈利,还额外增加很多的管理成本,尤其是在限价的市场环境里,规定价格下做包工包料的精装修,还要让客户满意,难度实在太高;三是精装修的交互也很复杂,现在很多房企精装交房比毛坯交房困难得多。

但是,现在很多地,拿地的时候就已经定了要精装修,开发商其实没得选,很多房企实际上是很苦恼的。

三是从政府的角度来看,由于装修难以统一标准,目前也没有一个很好的监管办法。开发商和客户之间一旦出现矛盾,政府也会承压。

四是对于供应商来说,楼盘精装修业务量大,但是往往需要垫资,现金流的压力会很大。所以工装只有大企业能做,中小型的家装公司根本进不来。

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而艾佳的模式之所以能够快速推广,就是因为能够解决这些痛点,实现行业的“共好式发展”。

靠什么解决?

首先,推动政策改革,实现二次报建,建裝分离,分段交付

目前艾佳已经跟南京、成都等多个地方政府进行沟通,推进二次报验,也就是说,开发商只做到毛坯交付,之后监督第三方来完成精装修。以艾佳为代表的第三方公司,为客户提供个性化的装修。开发商没有资金沉淀,业主自己决定装修档次和风格,还是统一精装修收房,解决环保和扰民的问题。

这种模式可以打通开发商负责的“工装”市场和小装修公司负责的“家装”市场,既有家装的个性化服务,又有工装的规模化优势。实现B端标准化和C端个性化的统一。

创业3年成为独角兽,估值10亿美金融资B轮!就因为消灭了精装房痛点

其次,搭建一个平台,建立客户对供应商的评价机制,实现用户民主

之前,家装行业之所以投诉率高,很大的一个问题,在于这个交易是低频的。而且行业的施工交付又很复杂,客户不专业,就导致目前有很多的乱象。

比如先用低价获客,过程中不断加价,让客户骑虎难下,而且过程中普遍不重服务。这就形成了一种劣币驱逐良币的状态,行业生态很差,导致每年“3·15”最大投诉都是装修。而艾佳的模式,就是通过平台来解决个性化的小装修公司和客户之间的这个痛点。

这个很好理解,就是像滴滴消灭了黑车司机,大大提升打车行业的服务品质一样。虽然说,装修公司和客户之间依然是低频交易,但是由于有平台的存在,客户的评价记录透明化,就会形成有力的市场约束,保证装修品质。

第三,解决个性化定制和批量生产的矛盾

个性化定制最大的问题,就在于单独采购成本高,而且零散业务,装修公司的获客效率也很低。所以艾佳向苹果学习了一个概念,叫做硬件标准化,软件个性化。

硬件和苹果手机一样,设置有限的选择,苹果是不同的内存,例如64G、128G,而艾佳的硬装则提供4种不同的设计方案,对应不同的价格和风格。在软装上,则实现完全的个性化。

这样,艾佳可以直接在楼盘案场获客,以极低的成本获得大批量的订单,形成规模化的优势。而转单和设计的过程则移到线上,降低人力沟通成本。客户能够通过艾佳的软件,选择自己喜欢的装修方案,而且还能通过后台AI参与辅助设计,自己替换部品,调整方案的风格和价格,比如替换墙纸、地毯。

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这样就能够做到四个方面的共好:

1、开发商:加快了周转效率,减少业务环节更省事,交互也更简单。

2、装修公司:既有工装的业务量,又有家装的付款方式,成本大幅度降低。

3、政府:监管更容易;

4、客户:满意度大大提升。

02

不做家装,做成品房服务商

互联网时代,任何行业都有机会

陈俊认为,外界把艾佳当成一家家装公司,其实是一种误解。就像滴滴不是出租车公司,美团不是外卖公司,艾佳也不是一家家装公司。艾佳的核心能力和盈利模式,都和家装公司不一样。

他们认为,艾佳作为一个成品房服务商,是一家非常标准的互联网公司,业务核心还是在于技术研发。

1、设计版权化,建立共享机制

目前,客户在艾佳平台上选择的设计方案,都是由知名设计师来完成的,却价格非常便宜,一套可能就一千块钱。这个业务之所以能成立,关键就在于艾佳的版权保护机制和共享机制。

在艾佳的平台上,目前已经聚集了全国7000多位室内设计师,他们上传自己的设计作品。而艾佳则通过和国家版权局的合作,赋予了设计师的作品版权保护,每一个喜欢设计师作品的客户都要为之付费。

但是通过共享机制,原本一对一的非常昂贵的设计费用,可以由所有选择这个方案的业主一起来分摊,这样既能够获得大牌设计师的设计品质,业主实际支付却很便宜。而设计师通过“低定价+大量重复售卖”也能获得可观的收入。

最关键的是,艾佳的产品库存管理和设计是联动的。什么意思呢?以前设计师做了一个方案,每一个部件都要去找到对应的实物,这个工作量是很大的。客户拿到设计图,也不知道要去哪里买对应的产品。

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而设计师在艾佳的平台上进行设计,所有的产品都在产品库里。一旦设计完成,就不用操心后面的事情。客户选择了一套全品方案以后,直接拎包入住的时候,就和自己看到的设计方案一模一样。

设计师的喜好,也能够决定每一个产品的销量,反过来刺激厂家加强产品的美感和品质感,进入一个良性循环。走出设计师不能收设计费,要靠给产品方做销售拿回扣来盈利的怪圈。

2、AI解决批量设计的问题

从楼盘获取的客户,由于户型都是一样的,设计师可以根据艾佳提供的户型图去做定制设计,很好做规模化和有限的个性化。

但是针对普通的C端客户,例如家庭二次装修,每个家庭的户型都不一样,设计师的设计很难根据户型图去一一对应。而艾佳目前可以通过AI 来解决批量设计的问题。

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客户只要将自家的户型图输入系统,然后选择自己喜欢的设计作品,AI就能够匹配出客户家对应的设计方案。然后通过人工来进行细微的调整。目前这套系统的测试,每天有五六千套户型放进去,让系统测算形成记忆算法逻辑。经过一年多的学习,现在AI的设计时间,已经从每套半个小时,减少到了5分钟。

3、供应链管理

和家装公司靠服务赚钱不一样,艾佳的盈利方式主要来自于F2C模式。

F2C模式,就是工厂直接到客户,艾佳其实赚的是供应链的差价。艾佳通过规模优势,直接把产品从厂家卖到客户,减去了中间的中间商开店的成本和利润,能够省下巨额的差价,就算加上艾佳的利润,依然要低于目前市场的最低价格,对客户来说依然省钱。

而且由于设计是基于艾佳的产品库来进行的,各方的供应商都可以在艾佳的平台上来销售自己的产品,而艾佳则可以通过客户的评价机制,实现供应链结构的管理和不断优化。

而且陈俊认为,随着客户的观念逐渐转变,艾佳未来会将价格逐渐透明化,转而通过收取固定的服务费来盈利,进入一种更加健康的盈利模式。

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4、客户价值管理

艾佳模式,要在装修业务过程中充分放大客户的价值。做到这一点,靠的依然是技术。

第一是透明化。选方案在系统里面选,通过DR技术,实现所见即所得。施工过程当中,现场都有摄像头,业主在艾佳APP里面,能够时时看到施工的进展情况。再也不用天天跑装修。

第二,由业主控制进度。比如水电验收这些环节,是用户在手机里面确认,审核完了之后,系统自动付钱给施工单位。多节点验收、亲自验收,强化客户的主导权。

第三,就是项目结束以后,业主能够在艾佳的系统平台里面,对所有施工单位进行评价。

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最终实现验收、付款全部透明化。艾佳只是充当一个中间平台,实际上就是淘宝支付宝和滴滴的思维。艾佳认为,能做到谁出钱谁决策,艾佳已经不是家装公司,而是一家真正的互联网公司。所以,艾佳才能受到资本的认可,也开始吸引到更多人才的加入。

03

泛地产行业创新依然有机会

但是资源、理念、奋斗缺一不可

陈俊认为,行业发展到现在这个阶段,确实需要一个第三方来解决问题,所以一定会出现一家艾佳这样的公司,这是有必然性的。但是艾佳的成功,目前来看,很大的一个优势在于创始人行业耕耘多年积累的资源,让艾佳获得了一个“热启动”的机会。

一个新物种从无到有,从0到1,是很难的事情,泛地产行业创业失败的概率很大。所以有一定影响力的人往往会爱惜自己的羽毛,不会轻易去创业。而没有影响力的人,调动不起行业的资源,就更难做成。

业界能够接纳艾佳去做实验,从0到1,通过实验验证艾佳的模式是可行的,这个路径是个小概率事件,但是一旦走通,成功率就会提高很多。目前整个泛地产行业正在面临转型和升级,这个过程中,其实还有大量的机会。对于有野心的创业者来说,如何找准行业的痛点建立自己的商业模式,如何进行资源整合获得发展到机会,艾佳的经验很有借鉴意义。

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