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读书笔记之学会和客户说话(三)

2019-10-06来源:96U手游

    优秀的销售员明白,从客户的兴趣爱好入手,先和客户成为好朋友,在做生意,这样会使成交变得容易许多。因此我在开始正式交谈前需要注意客户的细节去揣摩客户的兴趣爱好,先聊一聊客户感兴趣的点,消除彼此的陌生感。

    比如穿西装的人可能对时政比较感兴趣,打扮精致的人可能对时尚感兴趣;一身次元标志的人可能对动漫感兴趣,老人可能最子女问题比较上心,挂着明星照片的人应该是追星一族······

    这里面的小细节就需要大家多用心去总结和观察了。

    如果说销售95%靠热情,那剩下的5%靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家后,能够会打客户提出的任何问题,毫不迟疑并且准确低说出产品的特点,熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的知识,才能信心十足,介绍的时候才有底气,才有热情。

    介绍产品的AIDA理论也被称为“爱达公式”,这是西方销售学的一个重要理论,在销售实践中得到了广泛的运用。分别代表了以下几个方面的内容:Attention、Interest、Desire、Actioin。分别是吸引客户注意、引起客户兴趣、刺激客户的购买欲望、让客户采取行动。

    (今日重点:如何揣摩客户、AIDA理论,给大家起一个头,需要大家深入思考如何灵活运用到自己的销售技巧中。)

    (浓缩是精华,精华需要吸收、消化。爱达公式四个点的具体运用可以让自己的销售行为,有章法可寻,提高成交率。)

    (每天理解并实践一个点,成交率蹭蹭上涨!)

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